Коммерческий директор

Сфера деятельности: дистрибьюция элитной алкогольной продукции в Хабаровском крае. Компания занимала 1-ое место на оптовом рынке элитного вина Хабаровского края.
Функции:
- стратегическое и тактическое планирование деятельности компании в разрезах: финансы, персонал, информация, маркетинг;
- анализ финансовой деятельности компании, бюджетирование;
- разработка и внедрение сбытовой, финансовой, маркетинговой, кадровой политики компании, политики закупок;
- оперативное управление руководителями функциональных подразделений компании;
- организация взаимодействия функциональных подразделений компании;
- оптимизация ключевых бизнес-процессов компании;
- переговоры с VIP клиентами компании (заключение контрактов, изменение условий работы, поддержание личных отношений);
- аудит торговых точек с целью оценки уровня количественной качественной дистрибьюции;
- контроль за выполнением стратегических и тактических планов компании; анализ отклонений от плановых показателей с последующим выявлением причин и способов их устранения.
Достигнутые результаты:
В 2006 году деятельность компании оказалась убыточной, сумма чистых активов компании - отрицательной. В соответствии с требованиями законодательства компания должна была объявить себя банкротом. За период антикризисного управления (вторая половина 2007 - 2008 г.г.) удалось:
- в 2007 году - достичь безубыточности;
- в 2008 году - получить чистую прибыль в сумме 13,5 млн. руб.
В 2009 году, несмотря на положительные финансовые результаты 2008 г. сумма собственных активов компании оставалась отрицательной. В условиях кризиса коммерческие банки отказались продолжить кредитование компании. В апреле 2009 г. компания начала процедуру ликвидации.

- разработка и реализация стратегии сбыта компании;
- разработка и реализация коммерческой политики, политики компании в сферах пост-продажного обслуживания, обучения клиентов, партнерских отношений;
- разработка и внедрение систем планирования и отчетности отдела продаж;
- разработка проекта структуры и функций отдела;
- долгосрочное и среднесрочное планирование работы отдела;
- аудит торговых точек, оценка работы торгового персонала;
- оперативное управление персоналом отдела продаж;
- переговоры с ключевыми клиентами.
Достигнутые результаты:
- увеличение числа точек дистрибьюции на 47%, рост объема продаж на 121%, повышение представленности ключевых марок в розничной торговой сети на 31%.
- разработка и внедрение систем планирования, организации и контроля за работой торговых представителей отдела продаж;
- удержание лидирующей позиции компании на рынке элитного алкоголя г. Хабаровска в условиях агрессивной коммерческой политики конкурентов;
- расширение арсенала инструментов конкурентной борьбы, развитие дополнительных конкурентных преимуществ.

Совмещение с должностью руководителя направления продаж, в последствие, начальника отдела продаж ООО «Фирма «Глобус».
- анализ регионального рынка (тенденции развития, ключевые сегменты, основные конкуренты технологии продвижения товарных марок, «возможности» и «угрозы»);
- разработка и реализация планов развития региона;
- работа с торговыми представителями дистрибьютора (тренинги по продукту, обучение стандартам выкладки товара, анализ и обсуждение результатов работы с товарными группами Компании «Сварог»);
- планирование и проведение маркетинговых мероприятий (презентации, лотереи, сигарных вечера для VIP персон, дегустации для торгового персонала розницы и конечных потребителей, конкурсы по продажам, мотивационные программы для персонала розничных торговых точек и торговых агентов дистрибьютора и т.д.);
- управление товарными запасами (анализ движения товарных запасов продукции ЗАО «Сварог» на складе дистрибьютора, формирование заявок, контроль за отгрузками, организация приемки товара);
- расширение клиентской базы (переговоры о листинге ассортимента ЗАО «Сварог» в торговые точки территории).
Достигнутые результаты:
- темпы роста продаж продукции ЗАО «Сварог» в Хабаровском крае составили в 2002 г. – 175%, в 2003 г. – 197%, в 2004 – 127%, в 2005 – 125%;
- за 4 года работы число точек дистрибьюции возросло на 414%.

- анализ целевого сегмента рынка (конкуренты, цены, уровень дистрибьюции товарных марок);
- формирование ассортиментного портфеля для целевого сегмента рынка;
- разработка стратегии развития направления продаж на календарный год;
- подбор и обучение торговых представителей направления (тренинги по продукту и продажам);
- оперативное управление работой отдела;
- планирование и контроль за работой торговых представителей;
- аудит розничных торговых точек;
- полевое сопровождение торговых представителей.
Достигнутые результаты:
- наработаны 3 новые клиентские базы;
- сформировано подразделение компании, приносящее компании прибыль;
- достигнуты планируемые объемы продаж.

- создание новой клиентской базы (заключение договоров с новыми клиентами, маршрутизация, обсуждение условий работы);
- обслуживание клиентской базы (изучение потребностей клиента, сбор заявок, продвижение и расширение представленности товара в торговых точках, контроль за дебиторской задолженностью).
Достигнутые результаты:
- наработана новая клиентская база (50 т.т.);
- достигнуты среднесрочные планы продаж и дистрибьюции по клиентской базе.

- анализ регионального рынка, определение перспективных направлений развития дистрибьюции;
- разработка и реализация проектов и программ продвижения ассортимента компании в регионе;
- предоставление еженедельной и ежемесячной отчетности;
- составление недельных и месячных ассортиментных прогнозов отгрузки продукции в ДВ регион;
- разработка проекта финансового плана сотрудников ДВ представительства;
- разработка проекта ежемесячного финансового плана Дистрибьютора;
- деловая переписка, организация финансового документооборота;
- претензионная работа.
Достигнутые результаты:
- увеличение доли компании на рынке кондитерских изделий ДВ с 7% до 25%;
- построение эффективной системы отношений с региональными дистрибьюторами.

- обслуживание клиентской базы;
- работа с торговыми представителями дистрибьютора (полевое сопровождение, обучение, контроль за качеством обслуживания торговых точек);
- анализ продаж отделов и менеджеров дистрибьютора;
- позиционное планирование;
- регистрация и систематизация финансовых документов;
- ведение деловой переписки и телефонных переговоров, по текущим вопросам оперативного управления;
- подготовка аналитической информации о динамике дистрибьюции продукции компании «СладКо» в ДВ регионе.
Достигнутые результаты:
- расширение клиентской базы на 45%;
- увеличение объемов продаж клиентской базы на 47%;
- повышение качественной дистрибьюции на 35%.

Входит в группу компаний «Новоторг». Сфера деятельности: дистрибьюция элитной алкогольной продукции. Занимает 2-ое место по объемам продаж элитной алкогольной продукции в Хабаровском крае.
Функции:
- стратегическое и тактическое планирование деятельности компании в разрезах: финансы, персонал, маркетинг, продажи;
- бюджетирование;
- разработка и внедрение сбытовой, маркетинговой, кадровой политики компании, политики закупок;
- оперативное управление руководителями функциональных подразделений компании;
- организация взаимодействия функциональных подразделений компании;
- оптимизация ключевых бизнес-процессов компании;
- переговоры с VIP клиентами компании (заключение контрактов, изменение условий работы, поддержание личных отношений);
- переговоры с ключевыми поставщиками (заключение контрактов, улучшение условий работы);
- аудит торговых точек с целью оценки уровня количественной качественной дистрибьюции;
- контроль за выполнением стратегических и тактических планов компании; анализ отклонений от плановых показателей с последующим выявлением причин и способов их устранения.
Достигнутые результаты:
За первые 5 месяцев работы удалось:
1. «Запустить» компанию с «0»: команда, управленческая структура, бизнес-процессы.
2. Достичь 90% запланированного АКБ.
3. Достичь 80% запланированного на среднесрочную перспективу среднемесячного объема продаж.
4. Заключить контракты с ключевыми поставщиками элитной алкогольной продукции (бывшие поставщики ООО «Фирма «Глобус»).
5. Пройти точку безубыточности.